传统零售业正在面临史无前例的变革,而这场变革,无论是马云的新零售,还是京东的无界零售,抑或是每人店的店务管理,实际上都是从不同纬度殊途同归,为的就是用数字化赋能零售企业、赋能导购。

【中国服装圈€€1661期】文章来源:亿邦动力

在今年年初的微信公开课上,张小龙提及企业微信时明确表示:人即服务。企业微信接下来的方向就是让每个员工都可以直接提供服务,并因为这个员工,让品牌和门店可以更受消费者认可。显然,企业微信接下来会更重视B端和导购。而如果你认为这仅仅是腾讯在助力线下,那么你想错了。腾讯毕竟是一个10亿盘的微信生态,它要做的,其实不是让线下门店越来越好,而是要将所有的线下零售企业都搬上微信生态。这,或许正是腾讯重视导购大军的真实用意所在。

腾讯在近期投资了一家名为超级导购的品牌零售数字化智能化运营平台,双方可能仍在沟通最后的投资细节。

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有知情人士向亿邦动力表示,腾讯之所以选择投资超级导购,除了看中其覆盖的终端导购资源外,更是为了腾讯自身在零售业的布局,希望可以通过超级导购这样的触角来深入零售业。

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“腾讯一直希望能够在零售业做出标杆案例,因此也在不断找合作伙伴进行尝试。这次投资,腾讯可能也是希望超级导购做出精准引流等案例,同时也会提供一些资源扶持,双方应该在最后洽谈中。”上述人士补充道。

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在此前,超级导购并未公开过公司的融资情况,本次融资的具体金额也还尚未得知。目前,其合作品牌包括森马旗下的巴拉巴拉童装、九牧王男装、特步体育、爱玛电动车、古井贡酒等。

然而,腾讯意在线上智慧零售,但智慧零售如果仅仅是在线上,将很难真正对线下门店起到实质性的赋能作用。而一家致力于线下门店数字化店务智能管理的公司每人店,正在凭借其对线下门店尤其是导购工作状态的现实,开发了一系列的线下门店管理工具,真正做到了对线下导购的赋能

针对腾讯投资超级导购一事,超级导购方面暂未明确回复。同时,腾讯方面则表示,对此事暂不予置评。

导购进阶之路

微信吸引B端微信化,每人店加码线下门店成交率

导购如同遍布在实体零售业的毛细血管,无论企业总部的大脑如何更替变革,若不能传递至终端导购,再美好的设想最终也是“空中楼阁”。

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面对瞬息万变的行业态势和不断迭代的消费者,如何协同内部资源,如何应对门店导购的高流失率,如何提高一线导购的业务能力和对新工具的使用,如何将末端销售和顾客资源进行数字化沉淀等问题,都成为企业无法回避的挑战。在实体零售破冰转型的同时,拥有更为强大的流量资源和数字化能力的互联网巨头开始先后进场分食。

B端的转型驱力不是企业管理者,而是每日为了多赚一二百而不惜加班的导购打工族。就在天猫2018年双11交易额超过了2千亿元之外,每人店每天在做的都是用不断优化的系统和大数据去指导线下门店获得更高的成交率。

从2018年开始,关于品牌导购的转型讨论就陆续兴起,而在中间起到关键作用的是隶属于阿里的钉钉和腾讯旗下的企业微信。

而如果能将这场生意做大的话,仅导购就能够轻易连接到上百万用户。而无论是阿里还是腾讯,也都看到了其中的导购商机。阿里通过钉钉、腾讯通过企业微信,试图能够帮助他们熟练使用各种数字化工具,提升业绩。

亿邦动力了解到,在2017年底,阿里新零售就推出了钉钉+手淘打通的导购助手解决方案,主要面向终端一线店员、店长、督导,目的也在于让原本松散、无系统管理的线下门店人员在线化。品牌商可以将到门店的顾客、会员数据沉淀在钉钉里,建立长期的互动沟通通道。而在2018年6月,钉钉则正式宣布和手淘全面打通,上线“智能导购”系统。

必威官方网站,而在每人店的版图中,也将不再有线上、线下之分。像联手安踏、美特斯邦威,每人店为大量的导购提供了提升成交率的指导和赋能,让成交率提升的同时,其实也提高了导购的收入水平。这,正是一个可持续的正向循环。

此前,天猫也推出了和导购相关的两大工具€€€€iPromoter和iBA。据天猫官方介绍,iPromoter主要目的就是“赋能导购员,从销售属性到营销属性”,而iBA产品则要通过阵地、工具等多种方式的赋能使导购达人化,专柜云店化。

而阿里钉钉也在通过开发类似企业微信的数字化工具,在和腾讯抢夺B端的生意和导购的资源。而在每人店看来,导购不仅是品牌最佳的“代言人”,可以通过多种途径触达潜在的客户,同时还是品牌的传播者,可以传递品牌形象,可谓是每一家零售企业都不可或缺的掌控“最后一米”的“铁军”。

同时,在去年一月份,微信与企业微信开始互通内测。这意味着导购可以通过企业微信连通顾客,通过一系列工具来进行客户管理、吸引潜客以及提升老客复购等等。

不过,尽管阿里和腾讯都试图帮助导购实现线上新零售,但是对于B端来讲,还是要擦亮眼睛,不要盲目冲动站队,先做好线下门店的数字化智能化管理,提升成交率才是当务之急。而每人店从线下零售企业的自身业务特征出发,开发合适的数字化管理工具,已经让线下零售企业在新的时代背景下夯实了根基,并为时尚服饰等零售企业的线下门店管理和成交率提升打开了新局面。

从解决问题的出发点来看,企业微信和钉钉的逻辑并未有太大差异,双方都在提供办公工具外,试图来深入企业运营层面,帮企业沉淀更多的终端数据,提高运营效率。

整体来看,每人店作为时尚服饰等行业数字化店务管理的先行者,入局较早为每人店带来了先发优势,并树立了安踏、美邦等标杆客户。一如每人店创始人兼CEO丁晓刚所言,“我们希望把现在的先发优势转化成后面的行业壁垒,然后转化成更高的行业门槛,在这个行业里去做更长久的事情。”

但是两者背后巨头的基因不同,也导致了各有优劣势。和手淘打通的钉钉,可借助手淘的购物场景,离交易和消费者更近,但在裂变和社交上又稍显逊色。而背靠微信的企业微信,虽然在社交裂变具有先天优势,但又相对缺乏交易基因。

“对于超级导购自身来说,最具优势的地方仍是基于企业内部的运营和培训内容,他们也在想办法来提升在交易端的能力。其实从某种意义来说,内容属性更强的超级导购和交易属性强的终端或许更为互补。”一位知情人士分析称。

腾讯CSIG的大愿景

在得到腾讯的投资后,超级导购会如何和企业微信进一步合作也值得关注。

在今年年初的微信公开课大会上,张小龙在提及企业微信时明确表示:人即服务。企业微信接下来的方向就是让每个员工都可以直接提供服务,并因为这个员工,品牌和门店可以更受消费者认可。

“张小龙所指的‘人’就是导购,企业微信接下来会更重视B端和导购。超级导购一直以来专注于导购的在线化和内容培训,平台中容纳了百万量级的导购资源,未来很可能嵌入企业微信或者与其打通,来丰富企业微信中的内容。但是两者的问题都是离交易较远,如何解决这件事是他们需要面对的问题。”一位正在与超级导购合作的品牌负责人表示。

超级导购方面也曾表示,导购的角色正在发生变化,导购不仅是品牌最佳的自媒体阵地,可以通过朋友圈触达潜在的客户,还是品牌最佳的传播渠道,可以传递品牌价值。“在过去,超级导购解决了品牌商从总部跨过中间层级直接触达到导购的难题。在现在,超级导购要开始建设另一种能力€€€€帮助导购实现24小时在线销售,让导购不光在店里卖,也可以在手机上卖。这就是超级导购下一步要做的事情,我们称之为导购赋利。”

但深入交易环节这件事并不简单。

“若想通过导购实现分销,首先要形成交易闭环,例如导购App和线下POS、订单系统和小程序商城等等都进行打通。同时,品牌和品牌之间、品牌的门店间都是有差异化的,如何形成品牌间的区分、导购和导购之前的区分,让导购和C端能够不断的产生连接裂变,都是腾讯和超级导购下一步需要解决的。”某品牌华北市场负责人指出。

值得注意的是,有多位知情人士透露,在这次投资中腾讯云扮演了重要角色。在去年9月底腾讯的组织架构变革中,腾讯云业务归属于腾讯新成立的云与智慧产业事业群,该事业群还整合互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等行业解决方案。

而CSIG总裁汤道生在接受界面新闻采访时也曾表示,腾讯想把不同的团队融合在一起,合力为行业打造解决方案。TO
B的需求非常广阔和多元,就算腾讯把所有的力量都加进来,也未必能覆盖客户所有的需求。

他还强调,腾讯将引入大量的合作伙伴,他们会提供重要的模块完全解决方案,同时也会有服务型的合作伙伴来帮助服务客户。TO
B是个性化需求,服务的要求跟TO
C的要求非常不一样,所以在这个产业中生态特别重要。

腾讯在2017年就曾领投了消费者运营服务商驿氪,驿氪在关注会员数据资产的沉淀外,也在为品牌提供门店导购分销的能力等。

而这次腾讯投资,显然也是汤道生所说的提供模块解决方案和帮助服务客户的合作伙伴。其实,腾讯和阿里早就开始积极拉拢ISV加入自身生态,云计算厂商需要依靠垂直细分行业的ISV的协作才能在SaaS层进一步作为。

从CSIG的长远愿景看,腾讯生态还需要更多“超级导购们”,但是在群雄逐鹿又草木皆兵的市场中,案例故事何时才能变为标准并具备可复制性,更值得关注和思考。

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